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15/04/2008

PBTECH – Ultrapassando fronteiras com soluções criativas

TEMA: Alianças e Fusões Internacionais
TÍTULO: PBTECH – Ultrapassando fronteiras com soluções criativas
AUTORES: Jailma Araújo dos Santos - jailma@sebraepb.com.br
Ivani Costa – ivani@sebraepb.com.br
EMPRESA: Consórcio PBtech / SEBRAE-PB

RESUMO: O presente artigo busca mostrar a experiência exitosa de 11 empreendedores paraibanos que encontraram uma alternativa para superar a dificuldade enfrentada pelas empresas de pequeno porte em alcançar sozinhas o mercado internacional. Decidiram somar esforços e compartilhar riscos e benefícios, originando assim o consorcio PBtech. Criado em dezembro de 2002, com apoio do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), da Apex Brasil (Agência de Promoção de Exportações e investimentos) e Fundação Parque Tecnológico, o consórcio teve como objetivo promover a internacionalização das empresas do pólo de Tecnologia da Informação - TI da Paraíba. O estado, até então, contava com uma única empresa exportadora de TI e tinha um volume anual de vendas para o mercado internacional de apenas US$ 169.000,00 ao ano. Como resultado da aliança entre empresas e instituições parceiras, ao final de 2005, O PBtech conquistou a expressiva marca dos US$ 1.644.364,00. Para ganhar destaque no mercado mundial de tecnologia, o consórcio aposta na capacidade inovadora de suas empresas, característica bem representada no slogan PBTech: soluções criativas para seus negócios.

1. ANTECEDENTES
A Paraíba abriga um pólo de Tecnologia da Informação reconhecido nacionalmente, sobretudo por contar com uma excelente infra-estrutura de conhecimento e pesquisa, formada por universidades, escolas técnicas e parques tecnológicos instalados nas principais cidades do estado, dentre elas Campina Grande, cidade referência no setor e onde esta localizada a maioria das empresas.

O setor de Tecnologia da Informação é provavelmente o que mais cresce no mundo de hoje. Economistas e analistas acreditam que o desenvolvimento deste setor seja responsável pelo boom econômico ao redor do mundo na década de 90; taxas de crescimento anuais de 15% a 20%, em empresas de hardware e software, têm sido consideradas “normais” por quase 20 anos. Mercados chaves estão crescendo ainda mais rapidamente, como por exemplo, a terceirização no mercado global, cobrindo serviços de hardware e software, estes, com estimativa de crescimento da ordem de 25% por ano entre 1997 – 2002, alcançando o montante de US$ 248 bilhões.

Entretanto, embora o estado da Paraíba fosse vocacionado para a atividade, haja vista as propícias condições universitárias, através dos departamentos de pesquisas existentes em computação, design, engenharia elétrica, física, matemática, entre outros, apresentava limitações passíveis de superação. Tais limitações diziam respeito ao uso de sistema de planejamento e gestão, sem adoção das práticas de gestão, finanças e de pessoal. Além disso, era freqüente a desarticulação nas finanças, ofertando produtos a preços competitivos, todavia, desconectado de uma margem de lucro que permita a inversão em pesquisa e desenvolvimento e sem a devida certificação da qualidade do produto.
Um outro agravante era o fato do estado da Paraíba não ter condições de absorver as tecnologias desenvolvidas. A alternativa das empresas foi buscar fatias de mercado em centros maiores.

Como vencer estes desafios e fazer com que os competitivos produtos de TI criados diariamente fossem colocados no mercado e trouxessem os retornos investidos, sobretudo em pesquisa e desenvolvimento, pelas empresas Paraibanas?

Aliando-se a vocação do estado, o ambiente econômico favorável e a promoção e troca de conhecimento entre centros de ensino e pesquisa, agências de fomento a ciência e tecnologia, Sebrae e empresas, foram possíveis receber o estímulo necessário ao desenvolvimento de soluções e a percepção de que as idéias aqui geradas tinham um grande potencial competitivo.

A alternativa foi organizar-se sob forma de consórcio de exportação e sair em busca do mercado internacional. Surgiu assim o PBTech – Consórcio de Exportação de Software e Tecnologia.

2. CONSÓRCIOS E SUAS VANTAGENS
Uma ação primordial para o aumento da competitividade das MPEs tem sido a cooperação entre empresas de um mesmo segmento e setor econômico. A formação de redes de pequenas empresas possibilita que elas se posicionem estrategicamente no mercado, permitindo maior capacidade de competição e promovendo oferta mais qualificada de produtos e serviços. Para Lorange e Roos (1996), essa nova forma de atuação empresarial, baseada em práticas cooperativas e em parceria, revela-se importante caminho para aumento da competitividade através do compartilhamento de informações, tecnologia, recursos, oportunidades e dos riscos. Isto acontece, principalmente, pelo fato de que empresas atuam num mesmo setor econômico, com atividades similares, geralmente com os mesmos produtos, atividades de compra, interesses mercadológicos, operações e tecnologia. Essas similaridades criam mais oportunidades de cooperação e permitem melhor acesso aos recursos e cobertura de mercados.

Para Casarotto (1998), um dos modelos de redes empresariais é o Consórcio que atua de forma flexível onde as empresas unem-se para administrar e planejar estratégias de negócios. Neste modelo, a necessidade da formação de um consórcio pode ser executada ao longo dos anos da atuação de empresas do mesmo setor de uma determinada região, onde a questão cultural levará incondicionalmente a esta formação. Já em outras situações, a formação dos consórcios poderá ser orientada por instituições locais ou pela união das empresas em torno de um objetivo comum.

A união das pequenas empresas em consórcio, oferece maiores vantagens em termos de flexibilidade de atendimento a pedidos diferenciados e assim agregam maior valor ao produto. Ao mesmo tempo ganha em escala em muitas das funções da cadeia produtiva conseguindo manter uma boa relação valor/preço, que lhes permite competir numa visão mais ampla que nas simples opções de liderança de custos ou diferenciação de produto.
Para Porter (1999) os consórcios de exportação permitem as empresas locais concorrentes ou com produtos complementares, cooperar para levarem juntas um processo de exportação. O consórcio passa a ser a representação jurídica frente aos mercados internacionais, normalmente na forma de uma associação, obtendo importantes economias de escala.

Logo, as pequenas empresas reunidas através de consórcios, têm melhores oportunidades (coletividade das informações, a redução de custos e o conhecimento de novos mercados) alem de maior potencial de sucesso, para atingir novos mercados.

KUNTER (1996) afirma que à medida que expandem seus horizontes, as empresas também precisam ampliar suas redes, pois as alianças e parcerias podem fazer com que pareçam maiores do que elas são e ofereçam aos seus clientes um alcance global.

3. INTERNACIONALIZAÇÃO
A internacionalização só faz sentido para uma empresa se afetar positivamente seus níveis de competitividade. Dessa forma, tal processo deve ser pensado no campo estratégico e alinhado com as práticas necessárias para gerar sustentação e consistência ao mesmo. É imprescindível considerar ainda os aspectos relacionados às estratégias de internacionalização, nomeadamente a exploração de mecanismos de cooperação como forma de atingir os objetivos. Três pilares devem ser priorizados: expansão dos mercados de atuação no âmbito internacional; conscientização sobre a importância da cooperação como forma de desenvolvimento de uma rede de competências complementares e abrangentes; busca de novos patamares organizacionais como forma de tornar as empresas mais competitivas para ambientes mercadológicos desafiadores.
Ressalta-se o relacionamento intrínseco entre os três objetivos principais, pois da capacidade de cooperação derivam-se novos níveis de competitividade e, consequentemente, mais capacidade de aceder a novos mercados.

Apesar do reconhecimento de sua qualidade, as empresas de TI sofrem na comercialização devido, em especial, a falta de um melhor conhecimento mercadológico, participação em eventos internacionais e um Plano de Negócio bem elaborado, onde se anteveja os passos necessários à comercialização e a viabilidade de mercado, bem como a capacidade de formar parcerias; vicissitudes que são observadas desde a criação dos negócios até as fases de ir, efetivamente ao mercado.

Nesse sentido, buscando incentivar as exportações do setor de TI na Paraíba, foi apresentado a APEX Brasil um Projeto Setorial Integrado- PSI de promoção de exportações de software, hardware e serviços, denominado PBtech.

4. PBTECH – O CASO
De acordo com pesquisas diretas realizadas junto ao segmento de Tecnologia da Informação, dentre as principais razões para que durante muitos anos os empresários tenham sido reticentes em trabalhar seus produtos para o mercado externo, foram apontadas: o desconhecimento desse mercado, a falta de capital de investimento, barreiras de exportação - burocracia, logística, falta de cultura exportadora e, em muitos casos, a falta de visão de futuro, prevalecendo sobremaneira o imediatismo. Pode-se citar, ainda, como outro ponto desmotivador o tamanho do mercado nacional, que absorvendo a oferta, tornou-o aparentemente mais confortável para a sua exploração do que o mercado externo, muito mais competitivo. É certo, também, que grande parte das exportações brasileiras se concentra em poucas grandes empresas, contrariamente a outros países, em que as pequenas e médias empresas são as maiores protagonistas do cenário exportador.
Nesses casos, a exportação passou a ser pré-requisito, para obtenção de subsídios, posto que se verifica que as operações de comércio externo, são, em grande número, realizadas pelas pequenas e médias empresas. Essas pequenas e médias empresas são responsáveis pela geração de um grande número de empregos e, ainda, são desenvolvedoras de tecnologias, permitindo que os produtos por elas exportados tenham agregação de valor, o que se exporta, quando se fala em tecnologia é conhecimento.
Para tanto, constatou-se a necessidade de preparar essas pequenas e médias empresas, sobretudo por meio de capacitação através da adoção de mecanismos de informação e formação, tendo como objetivo subsidiar os empresários na decisão da escolha do país a ser objeto da exportação, na investigação mercadológica e sobre as possibilidades das empresas internacionalizarem seus produtos.

Diante da realidade e considerando a necessidade de transformar os empresários do setor de software, hardware e serviços em executivos e empreendedores globais, capazes de aprender e promover as mudanças necessárias, o consorcio PBtech desenvolveu ações específicas junto ao segmento de Tecnologia da Informação, com foco na melhoria dos processos de gestão, qualidade e internacionalização, estimulando as empresas a:

• Adotar práticas de abertura de capital;
• Ampliar a busca de recursos e investimentos;
• Definir e adotar modelos de penetração no mercado mundial;
• Estimular o desenvolvimento de formas associativas e consorciativas, com vistas à exportação;
• Modernizar-se tecnologicamente em sistemas e técnicas de gestão estratégicas, ampliando o número de empresas, especialmente as micros e pequenas;
• Desenvolver ações de promoção comercial e acesso ao mercado internacional.
Para compartilhar conhecimentos e inovações, prover suporte e orientar as empresas foi firmado alianças com centros de ensino e pesquisa, entidades de fomento a ciência e tecnologia e a exportação, especializados nos segmentos das MPE, em ciência e tecnologia e em promoção de exportações.

4.1 Planejamento para atuação Internacional
A fase de planejamento fez-se necessária no início dos trabalhos, dado a heterogeneidade das empresas participantes do PBTech, quer em termos de atividade, quer em níveis de “maturidade organizacional”.

Esta fase decorreu-se no início do projeto e, entre outros resultados, obtiveram-se os pressupostos fundamentais do trabalho, os fatores críticos de sucesso, a metodologia a ser seguida pelo estudo genérico de mercado e a metodologia de levantamento de informações a ser utilizada no desenvolvimento do trabalho específico com cada empresa. A estrutura do trabalho de, em termos de macro-fases, encontra-se na figura a seguir:

Com exceção do estudo genérico de mercado, as demais fases compreendem o trabalho individualizado com cada empresa. No trabalho específico, parte-se do mini-diagnóstico estratégico da empresa, da análise de atratividade de seu segmento e da identificação do segmento nos mercados-alvo como elementos para a elaboração de um Plano de Marketing Internacional. Finalmente, a componente de ação em campo (prospecção comercial e de parceiros) perpassa todas as fases do trabalho de consultoria, com timing dependente dograu de formatação atual do trabalho comercial de cada empresa.

4.2 Análise estratégica
A partir de uma pesquisa realizada junto às empresas do consócio, a relação entre capacidade de desenvolvimento, estrutura de suporte, capacidade de investimento, experiência de mercado internacional e estrutura de vendas foram obtidos indicadores de análise ambiental do PBTech.

4.2.1 - Oportunidades
Entre as oportunidades que se apresentaram para o PBTech destacaram-se:

• Amplitude do mercado e abertura de mercados do Oriente;
• Política de exportação do Governo Federal;
• Incentivos Fiscais;
• Criação de novos canais de distribuição;
• Mercados emergentes decorrentes de terceirização pelas grandes empresas internacionais;
• Novas aplicações dos produtos do PBTech (exemplo: integração dos componentes do LightBase em produtos de software chineses que demandam recuperação textual como uma das funções).

4.2.2 - Ameaças
• Competição acirrada;
• Velocidade no surgimento de novas tecnologias;
• Acesso restrito a linhas de financiamento; e,
• Falta de tradição do Brasil como produtor de Tecnologia da Informação.

4.2.3 – Pontos fortes
• Competência técnica para projetos nacionais;
• Ampla rede de contatos e,
• Grande disponibilidade local de Recursos Humanos em TI.

4.2.4 – Pontos fracos
• Inexistência de um Case Internacional Estruturado
• Baixa Capitalização;
• Barreira do idioma;
• Pouca experiência internacional;
• Ausência de equipe/tempo e expertise dedicada à exportação:
• Marca não consolidada.
• Ausência de maturidade de processo (CMMI, PMI, etc.).
• Indefinição do Setor Demandante para orientar a integração das competências dos consorciados
• Compartilhamento ineficiente de conhecimento/competências

4.3 – Desafios
Os principais desafios para consolidação do consórcio PBTech, explorando o seu ponto forte em um cenário de exportação são retomados abaixo:
• Sair do estado embrionário de exportação par algumas empresas
• Ter case internacional
• Ter processo com alguma maturidade (CMM, PMI, etc.).
• Dedicar uma equipe com expertise e tempo exclusivos para a exportação:
• Caracterizar melhor o setor demandante para orientar a integração das competências
• Criar marca de impacto

4.4 - Portfólio de empresas, produtos e serviços:
APEL - Sistema de Docagem de Aeronave, Terminal Multimídia Inteligente, Anunciador de Mensagens Digital e Sonorização de trens urbanos, estações metroviárias e aeroportos.
CG SISTEMAS - Integra, software para automação comercial
DECISÃO - Gestor Hoteleiro, software para gestão de hotéis, pousadas e similares.
ERA DIGITAL - Solução remota para atualização de site através da web.
INSIEL - Sima, software para empresa de segurança eletrônica; Sima Express, central receptora de alarme e Simol, sistema integrado de monitoramento off-line.
LIGHT INFOCON - Light Base, banco de dados textual multimídia; Golden Doc, gerenciamento de informações e Golden Track, automação e otimização de processos e fluxos de documentos.
NEW INK - Tester Ink, testador de circuito eletrônico de cartuchos para impressão, a fim de verificar a integridade do circuito.
PHOEBUS - Software de aplicações para POS (point-of-sale); Conceptus, correspondente bancário; Solutio, arrecadação de contas; Creditum, distribuidor e vendas de créditos digitais e Aplus, prestação de serviços diversos ao usuário/consumidor.
S. TOLEDO - Aplicações Web, animação e soluções multimídia
ZÊNITE - Plugcell, interface de comunicação entre aparelhos celulares e centrais telefônicas de telefonia fixa.
ZIONTEK - Maxshop, automação comercial para lojas, lanchonetes, fast food,

4.5 Metodologia de Atuação
A metodologia de atuação das entidades executoras do projeto previu um conjunto de ações que contribuíram para a inserção planejada das empresas do PBTech nos mercados-alvo prioritários, contemplando as seguintes ações:

4.5.1 Mobilização, organização e capacitação das empresas exportadoras
Com o objetivo de sensibilizar as empresas para a atuação coletiva, capacitar os empreendedores do setor, visando melhorar suas habilidades na gestão, negociação e internacionalização e ainda, promover as adequações necessárias para que os produtos e serviços atendessem as expectativas dos mercados-alvo foram desenvolvidas, no âmbito dessa ação, as seguintes atividades:

4.5.1.1 Adequação de produtos e processos
Segundo MINERVINI (2001, p17), uma das primeiras avaliações sobre a possibilidade de exportar ou não é verificar que tipos de mudanças devemos efetuar em nosso produto para que ele seja exportável.

É por meio da adequação que as empresas estabelecem uma identidade com seus clientes, evitando choques culturais e/ou problemas com legislações e normas vigentes nos paises alvo.

O Consórcio desenvolveu diversas atividades de localização e internacionalização das empresas e de suas soluções, contemplando inclusive a definição de modelos de negócios que propiciaram a potencialização das vendas, especialmente na Europa e nos Estados Unidos.

Iniciou-se um trabalho, com apoio de profissionais especializados, no sentido de desenvolver planos de marketing internacional, planos de ação e modelos de negócio para atuação internacional, visando inicialmente o mercado-alvo da Península Ibérica, sem perder de vista a inserção deste mercado no contexto da União Européia e das oportunidades advindas de um mercado comum.

Avançou-se também na criação de um modelo voltado à internacionalização e na sedimentação dos impactos organizacionais advindos da atuação internacional, ampliando as ações já realizadas, envolvendo empresas do PBTech pouco abrangidas inicialmente, bem como aprofundando, principalmente em termos estratégicos e mercadológicos, as ações em curso com algumas das empresas.

Além disso, foram desenvolvidos e implementados novos modelos de negócios ajustados aos desafios naturais da internacionalização, principalmente à necessidade de investimentos a curto e médio prazo e à necessidade de grandes aportes na área da gestão, por outro lado tirando proveito das sinergias existentes entre as empresas do consórcio.

As empresas efetuaram estruturações e mudanças estratégicas para se tornarem mais competitivas e aumentar suas participação no mercado internacional.

4.5.1.2 Capacitação para o Comércio Exterior
KUNTER (1996) afirma que para ter sucesso, as empresas precisam de estoques abundantes de três ativos globais – conceitos, competência e conexões – que resultam de investimentos em inovação, educação e cooperação.

Com o objetivo de ampliar o conhecimento e informação sobre planejamento, gestão, estratégias de entrada nos mercados internacionais e outras variáveis necessárias para o planejamento estratégico das empresas de TI, assim como subsidiar as empresas na elaboração de planos internacionais de negócios e de marketing, o consórcio aliado a entidades especializadas no desenvolvimento de conteúdos e metodologias voltadas para a exportação de TI - a exemplo da UFCG, da Sociedade Softex e do Centro de Estudos Avançados do Recife – César – promoveu diversos cursos contemplando temas essenciais tais como: Alianças Estratégicas e Consórcio de Exportação, Engenharia de Vendas de Software, Modelos de Negócios voltados para a Internacionalização, Plano de Marketing – Perspectiva Internacional, Estratégia de Vendas e Canais de Distribuição, Contratos Internacionais e Negócios com Software, entre outros.

4.5.2 Qualidade para exportação
O conceito ou a gestão da qualidade não é mais um diferencial hoje em dia, e sim, tão somente, uma exigência imposta pelo mercado, em especial o mercado externo, para a garantia de que o produto e/ou empresa atendam os padrões mínimos especificados.
Assim, o desenvolvimento de ações e/ou atividades de promoção ligadas ao conceito de Qualidade Global, tem uma conotação especificamente comercial, voltada para a conquista do mercado internacional.

As pequenas empresas sentem o impacto da globalização através das demandas de seus clientes, que querem a melhor qualidade mundial, serviços adicionais e parcerias mais próximas com um número menor de fornecedores. Assim, as empresas precisam de mentalidades globais, independente de buscarem ou não mercados globais (KANTER, 1996, p. 28).

A qualidade de software depende de uma série de fatores: as características das empresas, as características dos produtos e da capacitação tecnológica. A própria complexidade de interação destes fatores faz com que não seja fácil definir um padrão de Qualidade.

A Garantia da Qualidade de Software (GQS) é uma atividade primordial para o desenvolvimento de software, que deve ser utilizada de modo quase que profilático em um momento anterior ao desenvolvimento de produto de software.
Algumas normas e modelos aplicados à qualidade do produto de software, ou à qualidade do processo de desenvolvimento de software, foram desenvolvidas por algumas instituições que possuem como principal meta a “Qualidade”. Entre estas normas e modelos, destacam-se dois: CMM (Capability Maturity Model) e ISO 9000-3 (norma da série ISO 9000).

Outro ponto fundamental no quesito qualidade é a usabilidade de um produto, seja ele um software ou um hardware. Em um mercado onde, de forma crescente, a complexidade de um produto pode ser uma ameaça, o sucesso de novos produtos e serviços depende cada vez mais de sua usabilidade e simplicidade.

A qualidade da interface de um produto está diretamente relacionada com a sua adequação ao usuário e à tarefa a ser realizada com o sistema. Por sua vez, a adequação ao usuário é expressa através da usabilidade do produto – a qual pode ser medida e certificada.
As ferramentas de melhoria da qualidade nos processos de desenvolvimento de tecnologia utilizadas pelo PBTech foram capacitações em padrões nacionais e internacionais, especificamente ISO, CMMI (Capability Maturity Model) e MPSBR (Melhoria do Processo de Software Brasileiro), assim como a realização de testes de usabilidade testes de usabilidade efetuando inspeções de conformidade, pelo Laboratório de Interfaces Homem-Máquina – LIHM, da Universidade Federal de Campina Grande – UFCG, tendo como plataforma o padrão internacional ISO 9241.

4.5.3 Promoção Comercial e Marketing Internacional

4.5.3.1 Estudos de prospecção de mercado
Exportar não é enviar ao exterior as sobras de produção, pois há somente poucos produtos globais, iguais no mundo inteiro, daí a necessidade de conhecer o perfil de mercado que permita ter uma visão bastante ampla. Uma das ferramentas essenciais é a prospecção.

4.5.3.1.1 Mercados alvos para atuação do Consórcio PBTech
Tomando como base a eleição de mercados preferenciais pelas empresas do Consorcio PBTech, conseqüência de investimentos em Feiras e missões, houve uma maior expectativa junto aos mercados da Alemanha, Espanha, Portugal e Estados Unidos.

Além de sinalizar para investimentos anteriores como forma de seleção de mercados-alvo preferenciais, foi ainda pré-definidos alguns elementos de mercado, organizados em duas categorias (ver Figura 2):

• Atendendo a uma classificação vertical, levantam-se as facilidades para agregação de produtos - embarcado ou novo produto integrado; e
• Atendendo a uma classificação horizontal, levantam-se as facilidades para busca de novos mercados - feiras setoriais; editais setoriais; e integradores.

4.5.3.1.2 Estudos de Mercado
A preparação dos estudos sobre os mercados-alvo, intitulados “Internacionalização – Uma aposta estratégica” teve uma série de pressupostos que definiram a abrangência e o aprofundamento dos conteúdos, sendo que o principal eixo determinante foi o uso da internacionalização como ferramenta estratégica para as empresas. A seguir listam-se os pressupostos basilares que orientaram o trabalho:

_ Internacionalização como fator estratégico e como fator de competitividade: antes de ser um mero instrumento de aumento de vendas, a internacionalização deve ser encarada como um instrumento para o aumento da competitividade;
_ Cooperação como modelo de negócio: a configuração das relações de negócio da atualidade aponta para o uso da colaboração e cooperação como uma das fontes de fortalezas e de criação de cadeias de valor altamente diferenciadas, principalmente quando usadas em conjunto com estratégias de internacionalização;
_ Internacionalização como algo factível para as PMEs: dada a realidade das empresas do PBTech, que na quase totalidade é composto por pequenas empresas, os cenários tratados devem privilegiar tal configuração empresarial;
_ Informações estatística atualizada: de forma a acompanhar os últimos movimentos mercadológicos e macro-econômicos, principalmente face às grandes perturbações e turbulências vivenciadas pelos países e mercados nos últimos anos, as informações estatísticas de base do trabalho devem estar compatíveis com tal cenário, sem perder, no entanto, a visão de longo
Prazo;
_ Estudos setoriais: pela base tecnológica das empresas do PBTech, optou-se pela utilização de estudos de mercado consagrados do setor das TIC (Tecnologias da Informação e Comunicação);

Os estudos foram desenvolvidos sob o pressuposto de que é parte de um trabalho maior e integrado, visando não somente o repasse de informações mercadológicas, mas principalmente a articulação de estratégias e táticas específicas para cada empresa e o apoio à execução das atividades comerciais em campo. Entende-se como trabalho maior e integrado todo o ciclo envolvido desde a preparação conceitual das empresas até a materialização das recomendações de consultoria em ações práticas nos mercados-alvo;
No sentido de alinhar o trabalho aos interesses e experiências de cada empresa, todo o estudo foi pensado de forma a inserir vários momentos de discussão com o grupo, servindo tais momentos como ponto de verificação de percepções, e como fórum de discussão das situações específicas já vivenciadas pelos participantes e troca de experiências.

4.5.3.2 Participação em Feiras Internacionais
O grande objetivo das empresas integrantes do PBTech foi conquistar novos mercados internacionais, bem como aumentar a participação nos quais já possuíam presença, especialmente por meio de prospecção e participação em eventos internacionais. Os empresários priorizam a ida aos paises–alvo, pois acreditam que é a melhor forma para tornar seus produtos conhecidos, analisar o comportamento de concorrentes e parceiros e fechar negócios num menor espaço de tempo. Essa foi uma das principais estratégias das empresas, o que trouxe resultados concretos, especialmente por meio da conquista de novos clientes internacionais.

Mantendo a presença constante nos principais eventos setoriais de TI, em diversos países, as empresas paraibanas participaram de mais de 12 eventos internacionais, ao ano, com destaques para:

• Todas as edições da Cebit, nos últimos cinco anos, feira mundial de tecnologia da informação, realizada em Hannover - Alemanha
• Duas edições da Recharger World Expo, evento destinado para a indústria de reciclagem de cartuchos, realizado em Las Vegas – USA
• Duas edições da Cartes 2005, evento especializado em soluções de identificação e segurança, destinado à indústria de smart cards, realizado em Paris - França.
• Quatro edições consecutivas da Simo TCI, realizada em Madrid - Espanha.
• Duas edições do Gartner Itxpo (2004 e 2005), evento que reúne cerca de 10.000 executivos de grandes corporações americanas e de diversas partes do mundo, realizado em Olando – EUA.

Houve ainda a participação das empresas no Ásia Business Meeting, Missão à China, promovida pela Softex, no âmbito do PSI Nacional, na Hong Kong Electronics, além da participação em outros eventos importantes na Argentina, Estados Unidos e México, a exemplo da Expor Reciclador, Intele-CardExpo, Arte 2005 e Ciab.

4.6 Resultados quantitativos

4.6.2 Aumento da base exportadora
No início do projeto:
• Apenas uma empresa exportava:
• Light Infocon Tecnologia S/A
Em dezembro de 2005:
8 empresas estão exportando seus produtos e serviços para diversos países
Light Infocon Tecnologia
• Zênite Tecnologia e Teleinformática Ltda
• Tradesoft Ltda (Ziontek),
• Insiel Tecnologia Eletrônica Ltda,
• New Ink Informática Ltda,
• Decisão Informática LTDA
• Phoebus Tecnologia LTDA
• Apel – aplicações eletrônicas LTDA

Estima-se que tenham sido gerados 130 (cento e trinta empregos diretos) empregos indiretos, na Cadeia Produtiva.

4.6.4 Ampliação e diversificação dos mercados
As empresas expandiram seus mercados para Bolívia, Paraguai, Estados Unidos, México, Portugal, Hungria, Venezuela, Austrália, Argentina, Angola, Uruguai, Guatemala, Chile, Colômbia, Peru, Sérvia Montenegro, Taiwan, Índia, Coréia do Sul, Canadá, Alemanha, Equador, Zâmbia, Gana, Costa Rica, Jamaica, Holanda, Tailândia, Angola, dentre outros.

4.6.5 Ampliação e diversificação de produtos
As tecnologias desenvolvidas e apresentadas pelas empresas paraibanas mostraram o quanto o grupo prioriza a inovação, por meio de investimentos constantes em pesquisa e desenvolvimento, ratificando a solidez e criatividade para atuação no mercado nacional e internacional. Foram mais de 15 novas tecnologias disponibilizadas no mercado, em especial no âmbito Internacional.

Todas as empresas apresentaram para o mercado novas soluções em software e em hardware, a exemplo da Phoebus Tecnologia que comemorou o sucesso do lançamento do PhBrowser, web browser para terminais POS, expandindo a atuação da empresa para o mercado das grandes redes adquirentes. Lançou ainda o PhHUB, que é um dispositivo sem similares a nível mundial e que possibilita a conexão de qualquer teclado padrão PC a um terminal POS, permitindo a captura de dados textuais.

O lançamento desses produtos foi destaque na Gazeta Mecantil, seção Norte e Nordeste, de 16 de dezembro de 2005.

A Light Infocon colocou a disposição do mercado três novos produtos, potencializando e facilitando o desenvolvimento de aplicações web, tendo como plataforma tecnológica o banco de dados textual multimídia Light Base, quais sejam: LightBase Data Provider para .NET, que torna o uso do LightBase mais flexível, rápido e poderoso do que a antiga interface COM. O LightBase Architect, sistema que oferece um grande avanço no desenvolvimento de aplicações Web, propiciando de forma simples e sem necessidade de alto nível de domínio técnico o desenvolvimento de aplicação e, o GoldenPortal, software para construção de Portais Corporativos, objetivando consolidar informação departamental, concentrando todos os aplicativos em um único lugar com um único acesso.

Outra empresa que investiu forte em desenvolvimento foi a Zênite Tecnologia, produzindo equipamentos e sistemas nas áreas de telecomunicações, voz sobre IP e segurança eletrônica. A Zênite transformou o Plugcell (roteador de ligações entre celulares), principal produto da empresa, em uma linha de produtos, agregando mais 6 soluções, contemplando necessidades em comunicação e segurança eletrônica. E ainda, explorando o crescimento da comunicação telefônica fazendo uso de redes organizações e Internet, a Zênite integrou ao seu portfolio 7 novos produtos para transmissão de voz, por meio do protocolo TCP/IP (VoIP).

A Ziontek associou aos seus produtos o Memorizer, projetado para dar o máximo em produtividade e organização de agendas e compromissos e o MaxChat, sistema de troca de mensagens eletrônicas.

A Newink disponibilizou para o mercado, especialmente internacional, 4 novas máquinas destinadas a indústria da reciclagem.

A Apel - com forte atuação em sistemas de informações instantâneas para aeroportos e metrôs - diversificou sua base de clientes desenvolvendo tecnologias para a área portuária. Colocou a disposição desse mercado o Sistema de Sonorização de Portos, atendendo às necessidades de disseminação de informações operacionais, institucionais e de segurança.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Algumas dificuldades foram enfrentadas ao longo da execução do projeto, as quais podem ser divididas em três grandes problemáticas: heterogeneidade do grupo, pouca cultura de cooperação e ausência de estratégias de atuação coletiva.

O grupo era composto por 11 empresas com portes, níveis de maturidade e de gestão, estruturas físicas e humanas completamente distintas, o que dificultou a execução de ações que atendessem às diversas expectativas e necessidades. E ainda, exigiu adaptações mais urgentes, especialmente na área de gestão e comercialização.

A pouca cultura de cooperação - característica que atinge a maior parte das empresas brasileiras - é ocasionada, sobretudo pela descrença em formas associativas e cooperativas, fazendo com que as empresas olhem exclusivamente para seus negócios e atribuam a solução dos seus problemas à realizações individuais. No início do projeto o impacto dessa característica era mais visível e prejudicial. No entanto, na medida em que o grupo foi criando confiança, internalizando melhor os objetivos do trabalho e vislumbrando avanços coletivos, as dificuldades foram desaparecendo.

O baixo índice de cooperação impacta diretamente na ausência de estratégias de atuação coletiva, ou seja, as empresas acreditavam que poderiam desenvolver todas as soluções demandadas pelos seus clientes, ainda que isso implicasse na “reinvenção da roda”. Mesmo havendo empresas no grupo que possuíam parte da solução pronta, havia uma grande dificuldade em colaborar e celebrar alianças.

Após três anos de trabalho as empresas que integraram o PSI de promoção de exportações de software, hardware e serviços da Paraíba transformaram-se em casos de sucessos, reconhecidos pelas principais entidades de apoio ao desenvolvimento de ciências e tecnologia no país.

No nordeste brasileiro, uma das regiões menos favorecidas do país, especialmente na Paraíba, um estado com pouca tradição na produção de bens de consumo, um grupo de 11 empresas desafiaram as adversidades e comprovaram que existia inteligência competitiva nesse recanto do Brasil.

Seria fácil imaginar que essas empresas fabricassem calçados, música, bebidas ou derivados de caprinos. Quem assim pensa, não está enganado. A Paraíba produz tudo isto sim. Entretanto, o estado também desenvolvia produtos de Tecnologia da Informação que conquistaram clientes em todas as partes do mundo. Alguns softwares e hardwares “made in Paraíba” já ultrapassam as fronteiras do país.

6. BIBLIOGRAFIA
APEX – Brasil, Passaporte para o Mundo, Editora Nobel, 2006.
CAMPOS, Fred, A Economia Paraibana – estratégias competitivas e políticas públicas, editora Universitária, 2006.
CASSIOLATO, J. E., SZAPIRO, M. Proposição de políticas para a promoção de sistemas produtivos locais de micro, pequenas e médias empresas – Arranjos produtivos locais no Brasil. IE/UFRJ, 2002.
Consorcio Paraíba PBTECH. Disponível na Internet. Endereço www.softech.com.br, 2003.
LORANGE, P.; ROOS, J. Alianças Estratégicas: formação, implementação e evolução. São Paulo: Atlas, 1998.
MINERVINI, Nicola, O Exportador, Editora Makron Books, 2001
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